こんにちは、山本 祐也です。
小さな会社専門でウェブ集客のサポートをしています。
22歳ぐらいから通算で70社以上のマーケティングの支援をしてきました。
こちらの記事は下記の投稿をより深く解説したものになります。
会社経営が安定している会社と、安定していない会社。その両者には決定的な違いがあります。
ぜひ最後までご覧くださいませ。
会社経営が安定しない本当の理由
僕がWeb集客コンサルタントとして中小零細企業の担当者の方に「どのようにお客さんを獲得していますか？」と尋ねた時に、非常に多い答えが「紹介を中心に獲得しています」というものです。住宅会社で言うと、お施主様からの紹介ですね。
紹介自体はお客さんが満足されて、お友達や家族に紹介してくれている証拠なので、とてもいいことですが「紹介だけに頼っていい」となると、それは別の話になってきます。
例えば、住宅会社で「紹介で成り立っている」と答えたところで十分に儲かっている会社はあまり見たことがありません。（ゼロではない）
「紹介だけに頼っていい」は間違いです。理由はこれが今回のテーマの結論にもなりますが、”自分たちでお客さんを獲得する方法を持っていない為、会社経営の見通しが立てづらいから”です。
お客さんを獲得できない会社がすべきこと
紹介が頼りということは、裏を返せば自分たちでお客さんを連れてくる方法を知らないということです。
つまりは「今月は３棟受注しよう」みたいな販売の計画を立てることが出来ず、「お客さんが来るのを待つ」という受動的なスタンスになる、だから経営が安定しないということになります。
なので、紹介が中心で儲かっていないという会社は紹介以外でもお客さんを獲得する仕組みをつくる必要があります。
お客さんを獲得する仕組みづくりの考え方
ではお客さんを獲得する仕組みづくりは何をしたらいいのでしょうか？
その答えは「お客さんと接点を持ったポイントから、販売までの流れをつくる」です。
販売の流れをつくるにはAISCEASという定番の購買プロセスで各フェーズごとに対策を考えるのがオススメです。
住宅会社の事例で考えると
・Attention（認知） SNSの投稿、SNS広告、キャンペーンなど
↓
・Interest（関心） ホームページのデザイン、商品のデザインなど
↓
・Search（検索） リスティング広告、SEO対策、MEO対策など
↓
・Comparison（比較） リマケ広告、ブログ、施工事例など
↓
・Examination（検討） オフラインのイベント告知など
↓
・Action（購買） 営業フローの見直しなど
↓
・Share（情報共有） お施主様のSNSアカウントで投稿してもらうなど
このように、各フェーズごとに取り組みを一つ一つ考えて実行することで、お客さんを獲得する仕組みづくりが完成します。
仕組みをつくることができれば、紹介以外でもお客さんを獲得することが出来てくるようになる為、経営が安定していきます。
まとめ
いかがでしたでしょうか？
今回は【会社経営が安定しない本当の理由！住宅会社の事例あり】ということでしたが、実際かなり多くの中小零細企業がお客さんを獲得する仕組みを持っていません。
ぜひ今回の記事を参考に仕組みづくりに取り組んでみてください。
